Warum viele Deals scheitern – und wie du das ändern kannst
Kennst du das? Du führst ein vielversprechendes Gespräch mit einem potenziellen Kunden. Die Chemie stimmt, dein Angebot ist stark. Doch dann kommen die Einwände:
„Kein Bedarf.“
„Zu teuer.“
„Wir haben schon einen Anbieter.“
Was nun? Aufgeben? Definitiv nicht! Genau hier beginnt deine Chance.
Unsere Sales-Profis Thomas Preuß und Aline Strelow stehen täglich vor diesen Herausforderungen. Sie zeigen dir, wie du Einwände souverän meisterst, Vertrauen aufbaust und langfristige Kundenbeziehungen sicherst.
Erfolgreicher Vertrieb beginnt mit der richtigen Vorbereitung
Lass uns ehrlich sein: Ohne Vorbereitung gehst du ins Vertriebsgespräch wie in einen Boxkampf ohne Handschuhe. Aline sagt:
„Recherche ist das A und O. Ich will wissen, mit wem ich es zu tun habe. Welche Standorte hat der Kunde? Wer entscheidet wirklich? Wo sind seine Engpässe?“
Ihre Erfolgsstrategie:
✅Tools wie Hoovers, Xing und LinkedIn nutzen, um fundierte Informationen über den potenziellen Kunden zu sammeln.
✅Bedürfnisse des Unternehmens verstehen – was sind aktuelle Herausforderungen?
✅Entscheider:innen identifizieren und gezielt ansprechen.
Thomas setzt noch einen drauf:
„Der Kunde kauft bei der Nase. Du kannst das beste Angebot haben – wenn du nicht authentisch bist, hast du verloren.“
Sein Erfolgsgeheimnis? Klare Worte, schnelle Rückmeldungen und vor allem: Dranbleiben!
Einwände? Keine Panik – sie sind Chancen!
Viele Kunden sind zunächst skeptisch. Aber Achtung: Ein Einwand ist keine Absage, sondern eine Einladung zur Klärung!
Aline betont: „Transparenz ist entscheidend. Warum lohnt sich die Zusammenarbeit langfristig? Welche Probleme nehmen wir dem Kunden ab?“
Thomas ergänzt: „Unsere Tools machen den Unterschied: elektronische Zeiterfassung, schlanke Abrechnungen, volle Entlastung für den Kunden. Wer den Mehrwert richtig kommuniziert, kann fast jeden Einwand in eine Chance verwandeln.“
Wie du die häufigsten Einwände erfolgreich entkräftest:
„Zu teuer!“ – Zeige auf, wie dein Produkt langfristig Kosten spart oder Effizienz steigert.
„Kein Bedarf!“ – Oft bedeutet das nur, dass der Kunde den Mehrwert noch nicht erkannt hat. Stelle gezielte Fragen zu seinen Herausforderungen.
„Wir haben schon einen Anbieter!“ – Differenziere dich: Was macht dein Angebot einzigartig? Warum lohnt sich ein Wechsel?
Die größten Fehler im Vertrieb – und wie du sie vermeidest
Mal ehrlich: Wie oft hast du einen Deal verloren, weil du nicht hartnäckig genug warst? Aline nennt zwei der häufigsten Fehler:
🔹Nicht zuhören: Wer den Kunden unterbricht oder an seinen Bedürfnissen vorbeiredet, verliert.
🔹Angst vor Preisverhandlungen: Viele knicken zu schnell ein, weil sie fürchten, den Kunden zu verlieren. Wer aber selbstbewusst bleibt und den Mehrwert in den Fokus stellt, hat am Ende die besseren Karten.
Verkaufen ist 80 % Zuhören, 20 % Reden. Wer den Kunden wirklich versteht, kann ihn auch überzeugen.
Dein Erfolgsrezept: Dranbleiben & Vertrauen aufbauen
✅Bleib hartnäckig: Wenn ein Kunde beim ersten Mal ablehnt, heißt das nicht, dass er für immer Nein sagt.
✅Sei authentisch & ehrlich: Kunden spüren, wenn du dich verstellst. Mut, Kompetenz und eine gesunde Portion Selbstvertrauen machen den Unterschied.
✅Netzwerk aufbauen: Erfolgreiche Vertriebler wissen: Der Austausch mit Kollegen und Kunden bringt dich weiter. Profitiert gegenseitig von euren Erfahrungen.
Kunden kaufen nicht nur dein Produkt, sondern dich als Person. Sei sichtbar, sei präsent, sei wertvoll.
Vertrieb ist mehr als nur Verkaufen
Erfolgreicher Vertrieb ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Es geht nicht darum, Kunden einmal zu überzeugen, sondern langfristige Beziehungen aufzubauen. Strategie, Beharrlichkeit und echtes Interesse am Kunden sind der Schlüssel.
Doch selbst die beste Strategie bringt wenig, wenn du nicht optimal vorbereitet ins Gespräch gehst. Deshalb haben wir eine exklusive Sales-Checkliste für dich erstellt!
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