Von Nein zu Ja: So meisterst du Einwände im Vertrieb und steigerst deine Abschlüsse

Erfolgreiche Sales-Strategien unserer Experten

Kennst du das? Du führst ein vielversprechendes Gespräch mit einem potenziellen Kunden. Die Chemie stimmt, dein Angebot ist stark – doch dann kommt der Einwand: „Kein Bedarf“, „Zu teuer“ oder „Wir haben bereits einen Anbieter“.

Was nun? Aufgeben? Definitiv nicht! Genau hier beginnt deine Chance.

Unsere Sales-Profis Thomas Preuß und Aline Strelow stehen tagtäglich vor diesen Herausforderungen. Sie zeigen dir, wie du Einwände souverän meisterst und langfristige Kundenbeziehungen aufbaust.

Vorbereitung ist (fast) alles

Lass uns ehrlich sein: Ohne Vorbereitung gehst du ins Vertriebsgespräch wie in einen Boxkampf ohne Handschuhe. Aline sagt: „Recherche ist das A und O. Ich will wissen, mit wem ich es zu tun habe. Welche Standorte hat der Kunde? Wer entscheidet wirklich? Wo sind seine Engpässe?“ Sie nutzt Tools wie Hoovers, Xing und LinkedIn, u m sich einen Eindruck zu verschaffen.

Thomas setzt noch einen drauf: „Der Kunde kauft bei der Nase. Du kannst das beste Angebot haben – wenn du nicht authentisch bist, hast du verloren. Essenziell sind klare Worte, schnelle Rückmeldungen – und vor allem, dass man dranbleibt!“

Einwände? Keine Panik!

Ein Einwand ist keine Ablehnung, sondern eine Chance zur Klärung.

Viele Kunden sind zunächst skeptisch. Das bedeutet nicht, dass sie kein Interesse haben. Ganz im Gegenteil! Einwände sind eine Chance, den Mehrwert deines Angebots klarzumachen.

Aline betont: „Transparenz ist entscheidend. Warum lohnt sich die Zusammenarbeit langfristig? Welche Probleme nehmen wir dem Kunden ab?“

Thomas sieht es pragmatisch: „Unsere Tools machen den Unterschied: elektronische Zeiterfassung, schlanke Abrechnungen, volle Entlastung für den Kunden. Wer den Mehrwert richtig kommuniziert, kann fast jeden Einwand in eine Chance verwandeln.“

 

Die größten Fehler im Vertrieb – und wie du sie vermeidest

Mal ehrlich: Wie oft hast du einen Deal verloren, weil du nicht hartnäckig genug warst? Aline nennt zwei der häufigsten Fehler:

1. Nicht zuhören: Wer den Kunden unterbricht oder an dessen Bedürfnissen vorbeiredet, verliert.

2. Angst vor Preisverhandlungen: Viele knicken zu schnell ein, weil sie fürchten, den Kunden zu verlieren. Wer aber selbstbewusst bleibt und den Mehrwert in den Fokus stellt, hat am Ende die besseren Karten.

Verkaufen ist 80 % Zuhören, 20 % Reden. Wer den Kunden wirklich versteht, kann ihn auch überzeugen.

Dein Erfolgsrezept: Dranbleiben & Vertrauen aufbauen

1. Bleib hartnäckig: "Wenn ein Kunde beim ersten Mal ablehnt, heißt das nicht, dass er für immer Nein sagt", sagt Aline.

2. Sei authentisch & ehrlich: Kunden spüren, wenn du dich verstellst. Thomas: "Mut, Kompetenz und eine gesunde Portion Selbstvertrauen machen den Unterschied."

3. Netzwerk aufbauen: Erfolgreiche Vertriebler wissen: Der Austausch mit Kollegen und Kunden bringt dich weiter. Profitiert gegenseitig von euren Erfahrungen.

Kunden kaufen nicht nur dein Produkt, sondern dich als Person. Sei sichtbar, sei präsent, sei wertvoll.

 

Vertrieb ist mehr als nur Verkaufen

Erfolgreicher Vertrieb ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Es geht nicht darum, Kunden einmal zu überzeugen, sondern langfristige Beziehungen aufzubauen. Strategie, Beharrlichkeit und echtes Interesse am Kunden sind der Schlüssel.

Doch selbst die beste Strategie bringt wenig, wenn du nicht optimal vorbereitet ins Gespräch gehst. Deshalb haben wir eine Sales-Checkliste für dich erstellt, die dir hilft, jedes Verkaufsgespräch strukturiert und souverän zu führen.

Jetzt Sales-Checkliste herunterladen und loslegen!

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